邢文馨，七月读书会导读老师，经心书院010号发起人，北京奇虎360科技公司董事长助理。

周鸿祎和他的互联网哲学

《周鸿祎自述：我的互联网方法论》这本书的精髓：

用户至上、体验为王、免费商业模式和颠覆式创新。

     先说说用户至上，互联网里的商业模式都是以用户为基础的，传统经济企业强调“顾客是上帝”，这是二维经济关系，即买卖结束，商家与客户的联系也随之结束。而在互联网里你只要用我的服务或产品，你就是我的用户，我们之间的联系才刚刚开始。互联网经济崇尚“用户是上帝”，所以很多东西不仅不要钱，还把质量和服务做得特别好，为的就是让用户喜欢或者接受，并与之建立链接。很多大公司的CEO都把自己定义为产品经理，因为产品是获取海量用户的核心竞争力，这里的产品也可理解为服务。很多互联网公司为了抢夺用户绞尽脑汁。因为在互联网经济中，如果不能汇聚海量用户，那就很难建设有效的商业模式。

     体验为王也是为了获取用户。互联网时代信息高度透明，顾客的消费行为发生变化，不再依赖广告。大家可以看评价，可以比价，消费者越来越有主动权、话语权，越来越相信口碑。所以在互联经济里，产品的用户体验越来越重要。当所有的产品都高度同质化，想要胜出的决定性要素就是用户体验，给出超出预期的体验，从用户的角度出发，真正地解决用户的痛点。如果你的产品体验做得好，用户粘性高，用户每天都愿意使用它，感知你的存在，这就意味着你的产品每天都在产生价值。

    再说互联网免费，很多传统企业会问，产品免费了，成本怎么办？利润从哪里来？我们先要了解互联网的三种商业模式：电子商务、广告推广、增值服务。这三种商业模式都有一个共同的前提，那就是必须有巨大的、免费的用户群。只有拥有一个巨大的用户群作基础，百分之几的付费率才能产生足够的收入，才有可能产生利润。互联网经济强调：首先赢得用户，而不是获取收入。老周对免费的理解有三层含义：免费、便利和自由。所以免费其实是一种商业模式，随着互联网经济的发展，硬件将步入免费时代，因为硬件逐渐会变成互联网商家与用户之间沟通的窗口，只要有这个窗口存在，互联网商家就能创造出新的价值链，通过广告、电商、增值服务来挣钱。这是未来的趋势。“免费”是互联网经济的一种商业模式，符合互联网“用户至上”的法则，是互联网企业获取海量用户的一种颠覆式创新。

    最后我们讲：颠覆式创新。这里的创新不是指申请专利，像发明电灯、蒸汽机等。互联网创新形式主要有三种：发明创造，商业模式创新、用户体验创新。简单来说颠覆式创新就是把很复杂的事情变得很简单。给用户超出预期的体验，从细节入手。不断改进、不断完善，从用户的角度说，就是门槛降低了，一个是钱的门槛，免费或者更加便宜的价格，用户得到实惠；另一个是使用障碍的门槛，用起来更便利、更愉悦。只要能在这两点上有突破创新，就可以形成颠覆式创新。

    周鸿祎的三个价值观：做互联网第一是要敢想敢干；第二就是要用产品来改变世界；第三就是价值观要容忍失败，想法要与众不同，要跟别人不一样，勇于创新，才有发展空间。

    有一些传统的企业在转型的时候，可能会想我怎么能够跟互联网接轨？在网上卖房子，哪怕你在线上线下有互动，也不是一个互联网企业，怎么把传统行业跟互联网连接起来？老周有一句话，“想要成功必先自宫”，这里说的自宫，是让你改变以前传统的二维买卖关系，从用户的角度出发，让利用户、方便用户，让用户有超出预期的、好的使用体验，让用户感知你的存在，感受到你的价值，获得实惠。现在房价高，大家都说贵，用户体验不好，也许以后房子也可能免费，免费送给用户来住，形成社区，然后我们再做社区生意，小区配送、家政服务，养老、教育等等，当房地产商汇集了一定数量的用户，那些想到小区里做生意的商家，就该给房地产商付费了。

    怎么去创新？如果要创业的话，必须掌握一定的互联网方法论。比如说要注重微创新，要小步快跑，不要有平台思维，要注意口碑的力量。前面已经讲过了，互联网时代的用户消费习惯已经改变了，产品到底是不是一个创新产品不由你说了算，而是由用户口碑说了算。微信推出的时候，大家见面第一句话就是你有微信号吗？我加你。这就是用户口碑，大家都觉得方便好用，这就是真正的创新。还有一个就是要注意增强产品用户粘性，这跟商业模式和后期价值有关系，用户粘性越强，使用频率越高，越容易商业化，产生利润。

    怎么做产品？做产品的时候不要用专家思维去想，要用“小白”思维去想。怎么简单怎么做，用户体验怎么舒服怎么做。不要企图去教育用户、改变用户。要尊重人性，找到“刚需”和“痛点”。从人性的特点去做，切实地为用户解决问题，提供用户真正需要的服务。

互联网时代如何创新？
    这本书有很多内容值得去学习与借鉴。刚才我们组探讨比较多的是在创新这一块怎么做？我关注了几个点，第一我们组织内创新很难；第二创新一定要有相应的人才，我想问的是，在组织里面，怎么样去做创新细节，找人才是怎么找的？

回答：

    首先要关注于产品和服务环节，从微创新入手。打准用户的痛点，不断优化和完美。对互联网公司来说创新就是发动机，没有创新就没有动力，而创新的根本就是人。内部创新有两种，一种是现有产品创新，互联网时代产品和服务都有快速迭代的特点，不要想做出极致完美的产品再上线，如果想到一个能够满足用户需求空白点或者有快速解决用户痛点的产品就立刻去做，推出后再征集客户意见，边做边改。再就是服务模式创新，也就是体验创新。产品设计时能不能******程度满足人性的要求，你产品用起来能不能更快捷、更低耗、更有趣。
    人才问题也是创新的关键点。我感觉，首先要有互联网精神，敢想敢做，有逆向思维的能力。二是他在这个行业的从业时间、专业水平和管理能力是否与公司需求高匹配；三是道德和人品，是否是一个坚持理想的人，能否在金钱和好的产品之间做取舍，能否领导一个团队，是否有分享、分担的精神，能不能坚持自由的意见。我感觉能稳定领导团队，有人个魅力也是重要考量因素。

    第一，360有没有高处不胜寒的感觉？你们把瑞星也干掉了，你们自己会不会想到有一个新的企业跟在你们后面？ 
    第二，360卫士不太好使，这个方面我想请教一下。

回答：

    第一，我们是目前******的安全公司，但我们从没有老大思想，也一直在内部创新，目前我们公司在第三次创业的阶段。以前360用好的产品和优质的服务汇集了很多用户，今天我们想得更多的仍然是服务好这些用户，为他们提供超出预期的体验和最好的产品。这是我们公司目前最关注的。
    然后您说360卫士不好用，具体原因您也没有说清楚，360卫士是一个安全产品，现在随着不断升级，可能功能变多，速度变慢，让您的用户体验变差，我很抱歉。我们常说要做互联网+，其实有的时候也需要做互联网—，我想360卫士要回归安全软件的本质，做成一款让用户有极致体验的安全产品。 

    我问一个很朴素的问题，360从刚开始推出，到后来到纽约证券交易所上市，肯定经历了非常艰辛的时间，免费推出的时候，上市之前财政成本支出的问题怎么解决？做免费杀毒软件之后，有两大阻挡力量，一个是做流氓软件的互联网公司，一个是做杀毒方面的厂商，面对这些压力、困惑的时候，360是怎么度过黎明前的黑暗，你作为他的助理，可否帮我们做一个解答。

    早期的钱从哪里来？360公司是老周第二次创业，之前他有过成功创业的经历，不是一个普通的创业者，在行业内有一定的知名度和口碑，而且360一直坚持“为人民服务”的理念，符合互联网精神，很多风投和投资者基于这两点愿意支持我们，给我们融资。关于十年前的“3Q大战”和杀毒厂商疯狂围剿大家都知道了，那个时候我们的内心其实一点都不黑暗。为什么？因为我们给了用户需要的，最好的、免费杀毒体验，用户支持我们。不管巨头和友商怎么黑我们，旧的杀毒市场在萎缩，我们的用户量每天都在增长。压力当然有，但我们更愿意把它理解成一次成功的颠覆式创新。而且我们一战成名，提升了知名度。这也符合互联网精神：一切为用户出发，我就是要给用户完全免费的杀毒软件，而且好用、快捷、简单，用户支持我们！我们和用户在一起，不感觉黑暗！

    传统企业如何运用互联网思维实现产品迭代？如何寻找市场空白点？

回答：

    如果我想到了，我肯定自己先去创业了。传统企业在现在来说都比较焦虑。我觉得做任何行业有一个关键点就是要聚焦，你自己最了解的是你自己的行业，互联网方法论已经告诉你了，比如说逆向思维、细节入手、优化体验、侧翼聚焦，主要看看你能不能“自宫”换位去思考，找到用户“刚需”和“痛点”。这个你们要自己思考，因为每个行业游戏规则不一样，互联网的思维不是万能药，传统企业需要发现新的商业模式，改变现有传统行业的旧的规则。

问题5

    我是做商业地产的，我们在招商过程中，也找了很多互联网+企业，问题是我把这些互联网全部加到商业地产来了，做免费到什么程度，该怎么盈利，做实体经济的该怎么赚到自己该赚的钱？

    免费是一种商业模式，并不是唯一的，这并不代表你要成为互联网企业一定要免费，你可以做成线上商城和线上体验，也可以做大数据的工作，优化用户和消费者的体验，比如说这个店每天的人流量有多少，用我们360摄像头统计起来，这个顾客来了几次，买了一些什么产品，是什么年龄结构，尽可能多的收集用户信息，用大数据统计分析，然后做精准推送，定制销售这类的服务。也许能形成特色和口碑。这是我的个人想法，仅供参考。

    我觉得用户体验和如何创新，不管是互联网企业还是传统企业都比较好理解。但是作为一个传统企业，如果要为海量用户提供免费，经济基础来自于哪里？你刚才说互联网企业融资，那么传统企业怎么办？作为传统企业，有没有其他的方式方法，能够做的？

回答：

    也许可以尝试整合，形成平台效应。比如滴滴打车和快车两家的整合，因为互联网行业有个特点“赢家为大”，也就是说只有胜出者才能享受垄断用户的红利，所以大家为了抢占行业第一的位置疯狂烧钱，但是如果你干不死他，他也干不死你，那就把你们的资源和平台合起来吧，1+1大于2。互联网做到最后都是平台效应。整合资源，整合用户，避免恶性竞争，把钱用来优化服务，汇集更多的用户，形成健康的商业模式。

    在科技金融不太发达的湖北地区，小企业做互联网转型如何克服环境的束缚？能不能让周总关注湖北家乡的经济转型，帮助湖北的中小企业做互联网+，特别是解决融资难的问题，如果有周总背书，我们的融资会方便很多。

    你刚刚说的这个问题，不仅仅你有，我相信全国有转型需求的中小企业都有这些融资难、触网难、转型难的问题。周总解决湖北的老乡，李彦宏解决山西老乡，那没有互联网大佬的地方怎么办？你说的问题，凭任何一个人，一个企业的一已之力都不能完全解决。这个问题应该由政府来解决，既然现在提出了互联网+、大众创新、万众创业的要求，那么我相信政府会出台一系列政策，把互联经济作为推动当前经济发展的主导产业。这也需要我们互联网从业者和传统企业从业者一起鼓与呼，呼吁政府真正关注互联网+的落实。

    360现在或不久的将来会有什么创新的商业模式或产品推出?

    当前PC端用户正在逐渐转移到移动互联网端，如果PC时代是互联网的1.0时代，那移动互联就是互联网的2.0时代，未来是万物互联的时代，我们也将积极布局“IOT”。360是一家安全公司，未来我们将从关注安全发展到关爱家庭和家人，近期我们将推出一系列产品，如安全摄像头、行车记录仪、儿童手表等，这些产品都与我们的生活安全、信息安全、财产安全息息相关。摄像头可以帮助空巢老人和留守儿童；儿童手表关爱每个孩子，它可安全定位，也可随时通话，防止孩子丢失；行车记录仪关注我们的出行安全，记录事故现场，避免不必要的纠纷。

文馨最终总结：

互联网经济是流量经济，海量用户是互联网商业模式的基础，好的产品和极致体验是核心竞争力，免费模式和快速迭代的特点决定了这个行业的高融资需求。互联网+将是各行各业和互联网一起发生的一场化学反应，未来互联网与万事万物连接，大部分企业将主动转型为互联网企业，而互联网经济将不再被边缘化，它将成为推动中国经济发展的主导产业。